你好，我是苏杰。今天让我们一起聊聊商业模式的话题。
当产品的用户数到了一定程度、团队规模也上去了以后，也就意味着成本越来越大，我们必须开始思考商业化，也就是如何获得收入，如何赚钱的事情了。
收入的获得源于用户对价值的认可，而盈利则还要考虑成本的问题，背后体现了“做出来”“推出去”等工作环节的运作效率（详细内容你可以看看第14节）。这一讲呢，我们就来聊聊如何赚钱获得收入，而各种赚钱的模式，也就是我们常听说的“商业模式”一词。
在进入主题之前，我想请你思考一道题：假设某新款 Pad 的市场零售价是 2400 元，进货价为 2000 元，但现在限定你只能以 1800 元的价格出售这台 Pad，并且要求不停地销售、不断地赚钱。请问可以怎么做?
这是一个看似无解的题目，也是很多时候，我们的产品面临的困境，但事实上是存在实现的可能性的。具体怎么做，你可以先自己思考，学完这一讲后，我相信你对这道题会有更多的思路，我在文末的扩展阅读里也给出了一些解法，供你参考。
其实，所有的商业模式都可以用这样一句话来概括：为谁提供什么“价值”，靠什么方式转换为“收入”，这两者之间通过什么商业“过程”来支撑。 因此，获取收入的要点就是想清楚价值、收入和过程，接下来我们展开聊。
这里的价值，是指产品给用户创造了什么价值，一定是用户视角下的价值，常见的有以下几种。
第一种：差异化价值
差异化不是指产品本身的区别，比如采用的技术方案不同，而是产品在用户眼中的不同。例如有些视频作品的官方会放出“泄露版”，但这个版本与正式版有画质差别，这样就会凸显正式版的差异化价值，而泄露事件本身也是一次营销行为。
第二种：长尾需求价值
长尾需求就是指多样性用户的过于多样化、个性化的需求，这里最经典的就是亚马逊。原来在线下书店，因为受有限货架的限制，有很多小众图书都买不到，而后来亚马逊就满足了这一需求，由此打开了长尾需求的市场。
第三种：社交价值
社交价值是指用户心理上的认知，它体现在与人互动的过程中。如早期的iPhone、 特斯拉等产品。人们可以用这些产品来给自己“贴金”。各种奢侈品、高端品牌也有类似的社交价值溢价。
第四种：个性化价值
个性化价值是指产品针对不同用户做到“千人千面”。比如传统的内容推送产品与基于大数据的智能推送产品相比，前者只能给所有人看同样的内容，后者则可以针对每个用户提供特定的内容。当然，这背后要依托于大量的数据积累，才能实现这种智能行为。
这里，我们只是举例说了几种常见的价值，并不完备，如果你还能想到什么，也欢迎留言。说完了常见的用户价值，我们再看看获取收入的常见方式。
顾名思义，收入讲的就是如何通过产品赚到钱。
第一种：用户直接付费
这一种最为常见。这种情况下，客户与终端用户重叠为同一自然人或组织实体。
第二种：常见于线上产品的第三方付费
这种情况下，客户与终端用户分离，付钱的人和使用产品的人不是同一方，比如一款内容产品的广告模式：终端用户可以免费看资讯、短视频，但费用是由投广告的企业支付的。
第三种：将产品做某种切割，部分付费部分免费
有时，一个产品有无收入、是否免费，并不像表面看上去那样简单。一个看似免费的产品，也可能有隐藏的收入。我们可以从各种维度来对产品进行切割。比如剃须刀免费刀片收费、餐厅里的米饭免费菜品收费、手机免费但通话收费等等。
给用户提供了价值、获取了收入，最后我们来看这期间的过程类型。
各种商业过程，就是如何把用户价值转化为我们的收入，即用户感受到了价值，然后愿意付出一笔钱来交换这个价值，这笔钱就成为了我们的收入。而具体的做法，在本质上其实都是为了降低成本、提高效率、挤出利润空间。常见的做法有以下几种。
第一种：去中间化
这一做法的核心即直销、脱媒。互联网天生就具有供需直连、脱媒的特性，比如我们经常听到的广告语“没有中间商赚差价”。从用户生态的视角看，去中间化减少了参与分取利润的用户角色。这样一来，在创造的总价值不变的前提下，每个角色的利润空间都有可能增加。
第二种：集约化
这种做法也叫工厂化，它的特点是通过扩大规模提升效率。比如餐饮连锁店的中央厨房可以把各种食材集中加工，效率远高于每个门店做同样的事情。又如在线教育的教研室集中研发课程和教材，节省了每个老师的时间。
第三种：共享
企业有一定的资源储备后，可以考虑做平台。比较典型的企业有 Airbnb、Uber 等。 Airbnb 自己没有一间房，Uber 自己没有一辆车，它们只提供了一个平台，链接用户和产品。但是，任何公司若一开始就做平台则必败无疑，因为平台是资源积累到一定程度以后演化出来的，而不是凭空搭建出来的。
第四种：外包/众包
有些任务，我们可以通过松散合作来降本增效。21 世纪初诞生的维基百科就已经在用众包的方式编辑内容。现在，越来越多的企业，把越来越多的任务外包/众包给非正式员工，通过采购各种第三方服务的方式来提升效率。毕竟，公司的边界本来就是动态的，要不断权衡“把一件事放在内部做还是和外部合作”，最终选择二者中效率更高的方式。
好了，我们这节课就介绍这四种常见的过程，如果你想到了更多，也欢迎给我留言。
了解了商业模式的三大要点，再回看如今成功的商业化产品，我们可以发现，他们的商业模式几乎都是对以上几种价值、收入、过程类型的排列组合。比如抖音让内容消费者可以看到自己感兴趣的个性化内容，采取第三方付费的方式获取收入（如广告主付费），并且通过把优质内容外包给很多内容生产者的方式，实现了降本增效。
再举个例子，某二手车 App 为了让买家买到性价比更高的车，搭建了去中介化的网络平台来取代传统中间商，建立了集约化的智能车价评估系统来替代传统的人工咨询服务。同时，他们根据市场供需情况向买方或卖方收取远少于传统中介的“手续费”，并且，买家可以选择分期付款。这样一来，它在平台化运作的同时，让自己的利润实现了增长。
对应前面的内容，我们可以通过一个真实的案例看看“网红”这个产品是如何一步步商业化的。
一位年轻人小 A 因为有点个人才艺，闲着无聊便做起了直播。当时，只有零星的几个粉丝会给他打赏，他也并没有考虑将自己的直播内容商业化。
后来随着人气越来越旺，小 A 慢慢发现，打赏变成了一笔不小的收入，甚至已经超过了他本职工作的收入。于是，他开始用心琢磨怎么更好地和粉丝互动，怎么良性地增粉、鼓励打赏。因为直播占用的时间越来越多，他干脆辞去了工作，转型做起了专职主播。
某一次直播时，有一个网友问他刚才吃的零食是什么、在哪里买的，他正好买了很多零食，于是本着“宠粉”的态度对粉丝说，干脆我给你寄一点吧。这个粉丝很开心，给他打赏了一大笔钱，而其他粉丝看到这个情况也跃跃欲试。渐渐地，直播里出现的各种零食、穿的衣服、桌上的生活用品都有粉丝想买。小 A 盘算，自己干脆开始带货吧。于是，他变成了卖货的主播。
这时候，小A借助对他的忠实粉丝的理解，提供了具有个性化价值的商品，通过去中间化的过程，直接向粉丝收费。
日子一天天过去，小 A 的粉丝更多了。但卖货的数量增加以后，小 A 发现自己的发展瓶颈是时间不够用。因为自己每天做几个小时直播就已经很累了，还有诸如选品、 供应商谈判、仓储等诸多事情需要操心，这让他个人有限的时间和精力根本分配不过来。这时候，他决定开展正规化的公司运作，组建团队，让大家分工协作，一起把卖货的生意做大。
但瓶颈依然存在。虽然粉丝流量很大，寻求合作的商家也不少，但一天的直播中能展示的货品很有限，很多商家的商品都排不上档期，这该怎么办?小 A 想到了复制自己的带货能力。他把自己转型做带货主播的经历制作成 SOP（Standard Operation Procedure，标准作业程序）教给后辈，把自己的粉丝分流给其他有潜力的新主播，自己则统一供货。于是，公司除了小 A 自己卖货，也开始孵化小网红，用占股、分润等方式从这些小网红身上获利。
到了这里，小A已经可以向小网红收费了，通过小网红们给更广大的粉丝提供了个性化价值，在这个过程中，我们能看到商品采购上集约化的规模效应。
再后来，小 A 的公司做成了平台，进入良性循环：公司卖货越来越多，获得了规模优势，而且通过向上整合供应链，公司对商品定价越来越有话语权。小 A 甚至打算利用自己“草根逆袭”的人设，推出自己的品牌、收购一些工厂、建立研发体系，做一些原创的、有性价比的商品…
如今，这个年轻人的故事还在继续。
最后我们小结一下，一个产品在探索商业模式的过程中，需要想清楚以下三个问题：
价值、收入、过程，每个关键词都有多种常见类型，可以将这些类型进行排列组合。请你思考一下哪些类型可以套用到自己负责的产品上？
收入与产品价格及价值密切相关，但我们时常会发现一些产品价格明显低于价值或成本， 企业这么做肯定血亏，但为什么还要这么做呢?
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